导语：克日撰写的《中国保险业料想：800万保险署理人团队终将消散》在网上引发挺大回声，在保险从业人员中也引发不小争议，我这两天和相熟的几个保险署理人和经纪人就保险营销制度交流比力多，尤其是保险经纪人W，他对海内保险营销制度的思考比力深入，认为只管保险经纪销售份额依旧很有限，但增长却很快，最终一定会成为主流营销方式。800万保险署理人中，大多数实际是买保险的客户（给自己和亲友买保险），而留存下来的菁英则更多是骗人买保险和骗人卖保险，最终，这种带有欺骗性质的营销方式会逐渐被觉醒的保险客户所淘汰……我与W君相识16年了，2003年，我们先后进入经济日报共事，又同时在2008年脱离报社，我去了凤凰，而他则去了一家财经网站任职总编辑，2015年我脱离凤凰，而W君也在这一年进入京城一家保险经纪公司，详细名称我这里就不说了，因为和W君的对话内容可能会让许多保险署理人不爽，为制止不须要的争议，所以隐去姓名和公司，只做话题讨论。

本文：4695字，阅读约需8分钟保险署理人多数是骗人买保险和骗人卖保险老戴：怎么看待我写的那篇专属保险署理人终将消失的文章？W君：基原来说是认同的，中国只管人口众多，但也绝对不需要800万这么庞大的销售群体。之所以有这么庞大的销售队伍，就像你所说，是因为中国是一小我私家情社会，各家保险公司都在着力培育自己的署理人团队，实际就是造就自己的客户群，80%以上的署理人实际就是买保险的，给自己买保险，给家人买保险，给亲友买保险，这一圈下来，就卖不出去了，也就被淘汰了。而留存下来的所谓菁英，基本是通过增员，让更多的人成为保险署理人，成为自己团队中人，也就是自己的下线。

这些增员成为署理人后，一般会首先会把保险产物卖给自己，然后是家人，然后是亲友。如此循环而已。所以，我认为，大多数保险署理人不外是骗人买保险和骗人卖保险而已。

他们已经被保险公司洗脑，绝对相信自己公司的产物是最好的，一小我私家成为保险署理人后，他自己、他的家人以及身边亲友都市成为这家保险公司的客户。市面上有这么多保险公司的产物可供选择，为什么他自己以及家人都市选择同一家公司的产物呢？ 无非是因为佣金，另有所谓“肥水不流外人田”的亲情思维。老戴：哈哈，谢谢认同啊。

我的思维和你类同，我认为保险营销应该是客户需求导向，而不是公司产物导向。不外，如果说 “保险署理人就是骗人买保险和骗人卖保险的。

”，未免有失偏颇，就我所知，还是有不少保险署理人是通过口碑获得了客户认可，业绩很好啊。为了追求业绩 署理人并不思量客户利益W君：固然不是说所有的保险署理人都是欺骗，但大多数情况是这样的。

就拿康健见告来说，90%以上的保险署理人会引导客户不做如实见告。会告诉客户，这不会影响未来理赔的，因为许多情况下如实见告可能会影响核保效果。

所以，在填写康健见告书时，署理人一般会搪塞带过，或者直接取代客户填写，然后让客户签字确认。至于未来是否因此拒赔，就暂时先放一边了。实际上，买保险最终出险理赔的是少数，只管当前癌症高发，但也只有不到千分之四的人会最终罹患癌症，这有一个概率问题，大多数保险署理人卖了多年保险，也没有遇见理赔案例。

只要不出险，是否如实见告是没有差异的。当前，未如实见告而拒赔的案例中多数属于带病投保客户居心隐瞒病情。但自身身体康健而怙恃身体状况不佳未如实见告举行投保，最终出险被拒赔的案例我确实没有听说过。中国的保险业生长也就是这二十多年的事，出险理赔占比究竟少，谁又能确认这项不如实见告保险不会拒赔呢？老戴：是的，我是很认可这点的。

就像康健见告中的“直系亲属是否患有糖尿病、肝炎病毒携带”这项，是近几年才添加上去的，2004年那会，是没有这条的。我感受这就是个坑！像我这样40岁左右的，怙恃亲的年事一般在70岁左右了，一个年届7旬的老人没有患过糖尿病、肝炎病毒携带实际是比力少见的。

不外，我跟不少署理人聊过这个问题时，基本都说这条不用见告，应该不会影响未来理赔的。但这事未来会否成为保险公司拒赔理由谁也无法确认。如果真的不会影响理赔，那在康健见告中，就不应该添加这条，康健见告是保险条约的一部门，出险理赔是按条约管理的。W君：是啊，所以，我说署理人多数都是欺骗，谁要说直系亲属康健状况是否见告无所谓，不会影响理赔，你让他写下来签字，只要他敢写，我马上就买，他敢吗？客户需要专业寿险照料服务而不是资助买保险老戴：我是很认同保险销售以客户需求作为导向的。

你说过你是不喜欢做保险署理人，是因为保险署理人都是以公司产物作为销售导向，岂非署理人就不能以客户需求为导向吗？另外，就康健见告而言，岂非保险经纪人就没有销售误导吗？W君：保险经纪人中也有销售误导，所有销售，为了业绩驱动下，都有话术培训，但情况相对好一些，因为我们销售公司所署理的所有产物的佣金提成是一样的，所以作为销售就会在更合适的基础上给客户推荐最优产物组合，客户事后举行产物比力时会更认同我的专业度，从而会给我转先容，推荐其他人来找我买保险。当前保险需求旺盛，民众的保险意识已比之前有很大进步，完全不用通过欺骗手段推荐客户买保险。教客户如何买保险，给客户推荐最优产物组合，是我作为寿险照料的价值所在。

我相信未来打败保险署理人的不是因为我们保险经纪人比多数保险署理人更专业，而是因为，客户的觉醒，他们需要更专业的保险服务，需要更多的产物选择。保险署理人仅仅相识自家产物的产物，其实就算是自家产物，真正称的上相识的保险署理人也不多。推荐给客户的首选都是按公司产物导向，哪个佣金高就推荐哪个。

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